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中小民营企业家的两种类型
  1. [ 返回上一页   添加时间:2019-09-18   浏览次数:1224次 ]

中小民营企业家的两种类型


我从事营销策划行业12年,服务过大大小小的企业上百家。在这12年里面,无论市面上说我们擅长的是招商,是品牌,是营销,还是策划,其实我们最重要干的一件事情就是一个卖字!把产品和服务卖得更多,卖得更贵,卖得更久,这三个维度的事情一直是我们的工作。本着这个理念我的畅销书《疯卖》在2019年上线,在京东、当当、天猫都可以买到。

当然在这12年里面,我们接触到各种各样的企业,他们有传统制造业的,快消品的,互联网的,各种类别的都有,甚至包括一些商业地产的。他们来找我,都是带着不完美甚至是问题来的,最终从我这里都想得到一个完美的解决方案,实现快速扩张。对我们来讲,我们的目标就是帮助他们从不完美变得更加完美,从而成就他们的大梦想。
在解决企业问题时,我做的第一个动作是企业体检,企业发展的现状跟存在的问题其实是跟它的老板有相当密切的关系的。这些老板被我分成了两个类别,第一种类别是技术型的,干生产、干技术的,这些人的优势就在于能把产品做得很好,但是经常会陷入营销困局。在这些老板眼中,他们认为,生产出来的半成品或者配件卖给到别人就是一个完整的产业链了,其实这种想法是非常局限的。我曾经说过,OEM加工对整个中国制造业的伤害是巨大的,就跟当年的鸦片战争一样,我认为鸦片是毒害了中国人的身体,让我们没有了反抗西方列强的能力;而OEM加工这件事情,毒害的是中国民营企业老板的思维,会让我们中小民营企业的老板不会去思考销售的问题、品牌的问题。那么这带来的严重后果是企业渐渐受制于人,接到的订单慢慢变得越来越苛刻,价格被压得很低,没有利润甚至没有订单了,然而企业一点办法都没有,这个时候企业老板才发现,原来商业世界不是这样的,才发现原来他的企业是不完美的。
这种企业需要解决营销创新的问题,这也是我说的第一种不完美变成完美,他们的创新怎么开展呢?在本书的内容里我有提到的延续性创新和破坏性创新就是给这种企业的两种营销创新的解决方案。
第二种类型的企业老板是销售型的,那他为什么不完美呢?因为这些人往往都有一个最致命的问题,就是自己干可以,教别人不行,创业初期,他会迅速地赚到第一桶金,但是很快他会发现一个问题,招来的人都不如他,慢慢地所有事情他都亲力亲为,他在前面拉着这些人,很累很辛苦。这种类型的企业老板他也觉得不完美,因为企业到了一定阶段的时候,他发现就他自己一个人在干,五年,十年还是这个样子,销售额提不上去,企业没有增长,甚至出现倒退。他不知道怎么去裂变跟复制,这是他的不完美。
像这种企业,我们会帮他创新营销模式,然后打造标准的团队去简单复制,对于营销中的关键环节,我们可以用降维打击式的集中优势兵力打歼灭战,帮助团队实现攻坚!在书中,我用《孙子兵法》中的“求之于势,不责于人”作为主题,做了详细阐述。
其实从12年前我们创业的时候,我们当时的定位,就是去解决一些当时的策划公司、咨询公司、设计公司等解决不了的问题。其实不管是设计也好,包装也好,策划也好,所有传统策策划公司干的事情,大都是把这个产品的前80%的问题解决掉,让它变成看起来很厉害的样子,但是没有人解决最后一公里的问题,就是临门一脚让用户马上购买的问题。
这个“临门一脚”,其实最终就是人性的把控。我经常说成交决策分两部分,一部分叫理性,一部分叫感性。如果首先你的产品和服务解决不了他理性的需求,就是他完全没有这个需求,那这个决策模型就不成立了。就像把梳子卖给和尚一样,我不怀疑能把梳子卖给和尚,但是要想大规模地,持续地把梳子卖给和尚,这不是一件定律之内的事情。所以理性这一面,我首先干的事情,是要对一个行业做调研,对一个产品做深度的了解,对用户去做分析,成交就是在用户的需求和企业的产品之间架起一座坚固的双向互通的桥梁,桥梁的一边是你把产品和服务卖给用户的通道,另一边是用户把建议和需求反馈给企业的通道。
然而在成交决策过程中,只有很少一部分是被理性打动的,你需要给他的第一个理由,是这个产品确实对他有用,这是需要理性。但是为什么我要买?以及为什么今天我就要马上买?为什么今天我一定就要马上跟你买?这件事情一定是有共性的,这个时候就需要感性的一面来主导了。举个例子,我在招商会现场销讲时,很多时候都不是我一个人影响了所有人,是我先用企业的优秀基因先成交了自己,然后用自己的能量影响了会场上的10%到30%的积极份子,然后通过我跟这些积极份子加在一起的能量,又影响了30%的人,最后影响到80%的人,最后那20%的人是典型的羊群效应,他们甚至都没来得及思考就会产生购买。这其实就是一个博弈的过程,要不然是你影响他,要不然他影响你。这个世界80%的人注定是要被20%的人给领导的。如果你坚定自己是对的,你坚定自己的信念是对的,你的思想是对的,你是发自内心的在帮他,你就应该坚定的去做这件事情。没有被你感染不了的人!
我经常讲,我们今天的用户是有共性的,不管是什么年龄段的用户,也不管是什么身份的用户,在这些社会标签的背后,都是智人,我们智人这个物种通过净化走到今天,是有很多写在基因里面的共性,比如:面对未知时的恐惧、面对资源时的贪婪、面对得到时的快乐和面对失去时的痛苦,等等这些共性曾经帮助我们从非洲草原走到今天的文明世界,同时这些共性也会影响着我们的日常行为,我们通过撑控这些共性,去掌控他们的决策。所以我经常说:要想实现疯卖,必须要学会洞察人心,洞察人性。
在书里我花了很大的篇幅去讲两个环节,第一个环节怎么把产品,通过线上、线下卖给C端的用户,这是一个讲方法的篇章。第二个环节重点讲的是怎么样复制更多的人,去做你第一个环节做的事。这是讲人性的篇章。
曾经有朋友问我:“你们能解决这么多企业的问题,帮助他们实现产品的疯卖,是不是有什么独创的秘籍呢?”
其实,这个世界从来没有什么秘籍,十二年来,我们的确研究过很多的思想原型,从孔孟之道、孙子兵法、阳明心学再到我们伟大的共产党在军事、经济等方面的治国之道,当然更包括西方的各种营销和管理之道,像美国通用电气前CEO杰克·韦尔奇推行的“六西格玛”标准,日本“经营之神”松下幸之助的“自来水哲学”,美国“定位之父”杰克·特劳特的“特劳特定位”,这些思想原型都在很大程度上帮助了我们在面对企业问题的时候,进行更深层次的思考,特别是我们伟大的中国共产党,在面对中国960万平方公里土地的时候,不管是从前期的军事斗争,还是后期的经济管理,都找到了具有中国特色的解决办法,研究和学习这些,让我们在帮助企业解决品牌和营销的问题时,有了更多符合中国特色的方法。
当然,在品牌和营销的工具应用上,我们也不会拘于哪一个门派,如果你要解决的是线上销售的问题,肯定我们会推荐使用阿里、京东等这样的平台,如果你要解决对个人用户的宣传推广问题,我们肯定推荐使用腾讯、头条,甚至抖音等这样的推广平台,如果你的企业需要找的是企业客户,那么我们可能推荐的就是百度和360的推广。那当然,细分下去更是,什么样的需求公众号就能解决,什么样的需求要做个小程序,什么时候用SEM,什么时候用信息流和新媒体,我们也都是完全根据解决问题的效果来选择推荐。所以,在我们眼里,没有最好的,只有最适合的。
在品牌传播上,虽然我们支持:一句话把自己说清楚的品牌定位语和一句话喊动用户的品牌广告语,但在传播的方式上,我们会既推荐使用传统媒体,也会推荐使用新媒体,如果有必要,像《南方都市报》这样的权威纸媒和CCTV这样的国家官方媒体我们也会推荐使用。
在我们眼里,没有完全的好坏、对错,只有在当下最适合的选择。所以我们说我们是营销策划领域的实用主义者。
从0到1是一件很难的事,在走向成功的路上很难,在面对评判的时候很难,在历史长河里通过时间的检验很难。但是从1到3,甚至从1到N却相对容易,一间齐黑披萨火了可以复制好多个分店,一个摩拜火了迅速涌现出优拜、ofo、小鸣、哈啰等等共享单车品牌,一种共享模式出现了可以应用在各行各业,在现今社会,不是比谁创造得快,而是比谁学得快。那么为什么都是复制,有些企业留下来了,有些被淘汰了,那就是不光要学,还要有创新,结合实际学以致用。所以说优秀靠模仿,卓越靠借鉴!
这也是《疯卖》的原则。我们不创造理论,我们借鉴;我们不纸上谈兵,我们举例;但我们也绝不人云亦云,我们总结提炼再加上自己的心得。我们坚信也许你正在面对的问题正好是别人刚刚成功解决过的,而你成功解决过的问题又是正在困扰别人的问题。如果你曾经听过我的声音或者将来有机会面对面听了我的声音,你就会明白,我是在用生命的热情帮助企业实现疯卖的梦想!
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