小罐茶，这个茶叶新品牌，上市一年半就卖了近15亿！它的广告铺天盖地，各种评论也是铺天盖地。在这一夜成名的背后，到底有什么样的商业逻辑呢？

策划分为营销策划和品牌策划两部分，营销策划的通常做法是，以自己为出发点，提炼自己产品、服务或者资源的优势和卖点，然后主动出击，去寻找和筛选愿意购买的客户或用户。

品牌策划则是从用户或客户出发，找出他们一直没被满足的需求，然后整合一款适合的产品、服务或者资源，然后把广告精准的投放在目标客户或用户的“必经之路“上，勾引客户主动产生购买。

杜老板一开始就说想像卖烟酒一样卖茶，就注定了他是从用户和市场为出发点的，然后才是整合什么样的产品来满足用户和市场的需求。那先来看看C端用户要什么，对于茶来讲，他们到底还有什么样的需求没有被满足呢？当然说到用户我们一定要先对用户做个细分，对喝茶的用户，分为又有钱又懂茶的，有钱但不懂茶的，没钱但懂茶的和又没钱又不懂茶的，当然杜老板可能选择的是有钱不懂茶的和没钱不懂茶的这两种用户，他们的共同点就是不懂茶，对于这些有钱不懂茶的用户来讲，其实平时喝什么茶大部分取决于流行什么茶，也就是所谓的跟风，这股风其实也是茶商们根据商业需求杜撰出来的，哪个茶的利润空间大，哪个茶的市场不透明就炒哪个，所以这类用户通常的做法，就是跟着风把所有的茶都喝个遍。

另一类用户就是自己不懂茶但想买茶来送礼的。这种用户自己不懂茶，甚至也不一定知道对方喜欢什么茶，这时候他会希望有一款茶可以适用于所有人，而且包装体面，品牌有一定知名度，说白了就是“我不知道你喜欢什么茶，就都给你准备了”，但同时我还很拿得出手。

有这样的需求的不止C端用户，B端客户同样希望有这样一款产品可以满足所有顾客的喜好。老茶商知道一个店里不可能只做一种茶，所以他们的店里通常都至少有三种茶以上，比如做普洱的多少会搭点绿茶、铁观音，做红茶的也会卖普洱。新茶商则需要一个品牌打响自己的名气，同时又能囊括普遍大众喜欢的品类，谁来了都能卖给他。

杜老板瞄准的就是这样的需求，于是整合出了颠覆传统单一品种的小罐茶系列产品。首先是茶，小罐茶号称是由八位制茶大师炮制的八款茶的组合，涵盖普洱、龙井、大红袍、铁观音、毛峰、滇红、银针、乌龙、茉莉花茶，最常喝的茶都在这里了，你还有什么理由不买？其次是包装，小罐茶小罐茶，顾名思义，一罐一泡，主张简单方便，又精致美观，真的做到了像卖烟酒一样卖茶，你还有什么理由不买？再就是茶具，从自饮到社交，从日常到差旅，所有你可能用到茶和茶具的场景都想到了为你设计好了，再问一遍，你还有什么理由不买？

这就是杜老板聪明的地方，对于C端用户，我不主打某一个茶，我让你自己选，你不懂茶也没关系，我什么茶都有，送礼万无一失。对于B端客户也一样，顾客过来不知道买什么茶送礼合适，我一盒小罐茶能解决你的问题，不光给你产品，还教你怎么卖。

最重要的是，小罐茶还有八位制茶大师背书，证明小罐茶的质量是有保证的，品牌也是有价值的，虽然我猜测绝大部分人都不认识这些所谓的大师，但噱头有了就够了。再加上杜老板最擅长的广告营销，看电视你能看到小罐茶，搭高铁你能看到小罐茶，坐飞机你还能看到小罐茶，上至白领、商务人士、下至一般上班族，铺天盖地又投放精准，一如当年的背背佳，没给自家小孩用过都不敢说关心小孩一样，今天没有喝过小罐茶都不敢说自己跟得上潮流。

有网友说，说白了，小罐茶就是给一群不是很懂茶的人，提供一个看上去很好、很贵、很有档次的选择，再加上铺天盖地的广告宣传而已。但不好意思，它就是火了，问你服不服？

杜老板的成功可能无法复制，就像当年的背背佳、8848一样，可能很多人会问，一开始就把产品定位成一款万能的终极“杀人王”，就像斗地主一样，一开始就直接王炸，一年以后，两年以后，再卖什么？杜老板心里也不一定有了答案，但很有可能根本就不会是茶。

所以说，品牌策划就是从用户或客户出发，找出他们一直没被满足的需求，然后整合一款适合的产品、服务或者资源，然后把广告精准的投放在目标客户或用户的“必经之路“上，勾引客户主动产生购买。